Co zrobić, gdy konkurencja daje mniejszą stawkę?

Fachowa wiedza

Konkurencja daje mniejszą stawkę to argument, który często pojawia się w dziale sprzedaży podczas analizy pipeline. Pamiętam jak zaczynałem pracę jako handlowiec, starsi stażem często próbowali mnie powstrzymywać przed kontaktem z niektórymi firmami mówiąc: "młody tam nawet nie próbuj oni biorą od XYZ i nie przebijesz ich stawką...". Ten argument nagminnie wykorzystują również klienci, aby zejść trochę z ceny lub po prostu przerwać rozmowy. W dzisiejszym wpisie poruszymy temat walki o stawkę oraz wskażemy metodologię pracy, którą warto wdrożyć, aby nie skupiać się wyłącznie na cenie.

Stawka - dlaczego przez to przegrywam?

Musimy spojrzeć prawdzie w oczy - w większości przypadków wachlujemy stawką, gdy brakuje nam argumentów, aby obronić produkt. Najprościej mówiąc nasza propozycja wartości nie trafia na tyle mocno do kupującego, żeby był w stanie zapłacić tyle ile mu proponujemy. Klient musi czuć, że nasz produkt jest warty tej ceny. W przypadku, gdy nie komunikujemy naszej propozycji wartości jesteśmy kolejną ofertą w arkuszu kalkulacyjnym, gdzie jedynym wyznacznikiem jest cena. Musimy sobie zadać pytanie dlaczego klient ma wybrać naszą ofertę, jeśli konkurencja oferuje to samo za niższe pieniądze?

Nasza propozycja wartości - od czego zacząć?

W przypadku, gdy mamy już określoną grupę docelową - zastanówmy się z jakimi na co dzień problemami i wyzwaniami mierzą się nasi klienci. Nasza propozycja wartości w najlepszym wypadku musi być rozwiązaniem ich problemów i wyzwań.

Co odradzamy przy projektowaniu propozycji wartości?

Zdecydowanie odradzamy tworzyć propozycje wartości bez wcześniejszego określenia problemów i wyzwań osób decyzyjnych. Naszym zdaniem utworzona tak propozycja wartości nie będzie dopasowana pod naszych kupców, a co za tym idzie trzeba będzie ją zmieniać. Stworzymy wyłącznie koncert życzeń, który w zdecydowanej większości nie rozwiążę realnych problemów.

Co rekomendujemy przy projektowaniu propozycji wartości?

W momencie kiedy rozpisaliśmy już problemy i wyzwania naszych osób decyzyjnych. Nasza propozycja wartości wynika z problemów i wyzwań osób decyzyjnych polecamy wykonać dwie czynności:

zebrać feedback od obecnych klientów, czy nasza propozycja wartości do nich trafia,
wykonać test tajemniczego klienta w konkurencji - przez co z perspektywy klienta zobaczymy jak konkurencja komunikuje swoją propozycje wartości.

Budowanie przewagi konkurencyjnej to klucz do sukcesu

W momencie, gdy nie możemy sobie pozwolić na ciągłą walkę z ceną - postawmy na budowanie przewagi konkurencyjnej. Przedstawiona metodologia pracy na podstawie analizy pozwoli Wam budować przewagę konkurencyjną. W Sprawdzam Rynek na co dzień pomagamy firmom budować przewagę konkurencyjną. Stawiamy na twarde dane - dzięki wykonywanym przez nas badaniom tajemniczego klienta uzyskujemy kaloryczne dane do budowania przewagi na rynku. Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji i sprawdź, czy możemy Ci pomóc.