Czy Twoja propozycja wartości działa?

Fachowa wiedza

Sprawdź czego dowiesz się z tego materiału:

jak konsultanci sprzedaży pomagają Ci projektować propozycje wartości,
dlaczego Twoja wiedza nie zawsze jest najlepszym doradcą do budowy propozycji wartości,
jak budować propozycje wartości, która buduje Twoją przewagę nad konkurencją,
jak sprawdzić, czy Twoja propozycja wartości działa?

Wraz ze wzrostem konkurencyjności na rynku, propozycja wartości co raz bardziej ugruntowała się u właścicieli firm i w kadrze zarządczej. Na rynku w szczególności w sprzedaży B2B co raz ciężej trafić na osobę, która nie wie nic na temat propozycji wartości. Wpływa na to wielkie przekonanie, że propozycja wartości buduje Twoją przewagę konkurencyjną, ale czy zawsze?

Niestety na rynku wiele jest propozycji wartości, które są ważne dla Ciebie, a nie dla Twoich klientów. Po prostu są nietrafione, czasem możesz uważać, że ta wartość jest kluczowa, bo rozwiązuje jakiś problem klienta, a tak naprawdę klient nie ma tego problemu, lub ktoś po prostu robi to lepiej od Ciebie. To jak pływanie na otwartym morzu, gdzie jest wiele ryb, ale nawet jak Twój haczyk najbardziej błyszczy to z punktu ryby nie musi być dla niej atrakcyjny.

Jak konsultanci sprzedaży pomagają Ci projektować propozycje wartości?

Jest kilka szkół tworzenia propozycji wartości, ale jedna z najbardziej popularnych na rynku konsultingu sprzedaży to projektowanie jej w oparciu o Twoją znajomość branży i Twoje doświadczenie zawodowe. Konsultanci będą Ci zadawać pytania nakierowujące Ciebie do stworzenia propozycji wartości. Dodatkowo, aby oprzeć "realność" stworzonej propozycji wartości, poproszą Ciebie o przeprowadzenie testu i zebrania feedbacku od Twoich obecnych klientów. Czy jest to dobra metoda?

Na pewno nie jest to doskonała metoda, bo tak naprawdę projektujemy propozycje wartości, która nic się nie ma do stanów faktycznych z rynku. Niestety tak stworzona propozycja wartości jest z góry skazana na pożarcie, bo:

nie wiemy, czy jest konkurencyjna, czy może Twoi rywale mają lepsze rozwiązanie,
nie wiemy, czy naprawdę uderza w bóle Twoich potencjalnych klientów,
Twój obecny portfel klientów nie będzie najlepszym środowiskiem do testowania propozycji wartości, w szczególności, że nie zawsze uzyskasz wiarygodne opinie, które pomogą Ci zweryfikować atrakcyjność propozycji wartości dla potencjalnych klientów.

W przypadku tej metody możemy do skutku wdrażać kolejne propozycje wartości, które nie przyniosą Ci mierzalnych wyników, a jedynie stracisz czas i pieniądze.

Jak budować propozycje wartości, która buduje Twoją przewagę nad konkurencją?

Pomimo, że to Ty najlepiej znasz swoją branżę, nie zawsze Twoja wiedza jest najlepszym składnikiem do budowy Twojej propozycji wartości. Być może rozwiązania zaproponowane przez Ciebie będą innowacyjne i z Twojej perspektywy będą uderzały w bóle klientów, ale czy będą konkurencyjne?

Musimy zawsze brać poprawkę na to, że Twoja konkurencja nie musi całej swojej propozycji wartości upubliczniać w kanałach otwartych takich jak strona internetowa, czy social media. Prawdziwa magia zaczyna się w procesach sprzedażowych, gdy walczą o klienta i stopniowo wszystko rzucają na stół.

Niezwykle ważną sprawą jest trafienie w rzeczywiste bóle klientów, czyli problemy, które na tyle ich uderzają, że jeśli pokażesz im sensowne rozwiązanie to nawiążą z Tobą współpracę. Z naszego doświadczenia w większości przypadków przedsiębiorcy zakładają błędną intensywność bólu klienta, tzn. z Twojej perspektywy jest ważny i bez tego nic nie zrobi, a z poziomu klienta jest całkowicie nieistotny i go nie dotyka. Przez co Twoja propozycja wartości będzie rozwiązywała problemy klienta, których w ogóle nie ma, co przyniesie się na niską skuteczność sprzedaży.

Jak budować propozycje wartości, która buduje Twoją przewagę nad konkurencją?

Postawmy na propozycje wartości, która naprawdę buduje Twoją przewagę konkurencyjną i jest odpowiedzią na realne bóle Twoich potencjalnych klientów. Najprostszą matrycą do stworzenia unikalnej propozycji wartości jest w pierwszej kolejności wykonanie badanie tajemniczego klienta, które musisz skierować do swojej konkurencji.

Po pierwsze korzystając z infrastruktury realnego potencjalnego klienta pasującego do profilu możesz uzyskać realne bóle, które ma potencjalny klient.

Po drugie poznajesz proces sprzedażowy swoich rywali, czyli uzyskujesz informacje na temat ich propozycji wartości, która na ogół nie jest widoczna w publicznych kanałach takich jak strona www, czy social media.

Po trzecie na podstawie kluczowych danych z konkurencji oraz bólów potencjalnego klienta możesz zacząć tworzyć propozycje wartości, która będzie konkurencyjna i realnie będzie odpowiadała na problemy potencjalnych klientów.

Oczywiście samo badanie tajemniczego klienta z wykorzystaniem infrastruktury realnych klientów pasujących do profilu może przy tworzyć Ci trudności, na szczęście w Sprawdzam Rynek możemy to zrobić za Ciebie. Na co dzień profesjonalnie zajmujemy się badaniem tajemniczego klienta, gdzie podczas badania wykorzystujemy realne modele klientów. Dodatkowo dzięki naszym rekomendacjom i wskazówką pomożemy Ci stworzyć unikalną propozycje wartości, która zwiększy Twoją skuteczność sprzedaży.

Jak sprawdzić czy Twoja propozycja wartości działa?

Najlepszym rekomendowanym rozwiązaniem jest badanie tajemniczego klienta skierowane do konkurencji oraz Twojego zespołu handlowego. Dzięki porównaniu i wykorzystaniu realnych modeli klientów pasujących do profilu, możesz zweryfikować, czy Twoja propozycja wartości odpowiada na problemy potencjalnych klientów i czy Twoja konkurencja nie robi tego lepiej.

Weryfikacja w postaci dzwonienia do portfela klientów z opinią, czy ta propozycja wartości jest dla nich przekonywująca da Ci tylko mylne wrażenie, które niestety później rynek zweryfikuje na Twoją niekorzyść.

W Sprawdzam Rynek dzięki naszym badaniom tajemniczego klienta oraz metodologii pracy jesteśmy w stanie, w szybkim czasie zweryfikować Twoją propozycje wartości. Nasze działania nie zrujnują Twojego budżetu, a mogą przynieść Ci realne korzyści w postaci zwiększonej skuteczności sprzedaży. Umów się na bezpłatną konsultacje, gdzie omówimy Twój przypadek i zaproponujemy rozwiązanie, które rozwiąże Twoje problemy.