Jak to jest, że przy inboundzie zwykle handlowcy są leniwi i nie badają tak potrzeb, jak wtedy gdy sami starają się pozyskać leada wykonując outbound. Być może dział sprzedaży jest uśpiony, bo lead sam do nich trafił i jakaś wartość prezentowana na ich stronie lub mediach społecznościowych musiała zadziałać na leada, że zdecydował się uzupełnić formularz lub wykonał połączenie. Często przez to handlowcy tracą czujność będąc całkowicie przekonani, że lead jest łatwiejszy w obsłudze i występuje duże prawdopodobieństwo do sfinalizowania sprzedaży.

Zaczynają błędnie diagnozować leada przez co nie znając rzeczywistego problemu i jego bólów dopasowują złą propozycję wartości, co tylko odstrasza potencjalnego klienta. Załóżmy, że dzwonimy do firmy konsultingowej z doradztwa sprzedaży. Mamy proste zadanie na wyjazd integracyjny szef zlecił nam zaplanowanie 4 godzin na szkolenie sprzedażowe. Zauważyliśmy na stronie internetowej jednej z firm, że oferują szkolenia zamknięte o tematyce dopasowanej pod bóle Zleceniodawcy. Wypełniając formularz po chwili dzwoni do nas przedstawiciel firmy, który zamiast wybadać nasze potrzeby proponuje nam warsztat zerowy, który zdiagnozuje poziom naszej sprzedaży, a na podstawie tego zaplanuje 6 miesięczne wdrożenie, które usprawni naszą sprzedaż. Czy taka wartość w tym momencie przekona nas do nawiązania współpracy? Zdecydowanie nie, bo za kilka tygodni mamy wyjazd integracyjny, na który musimy znaleźć firmę, która przeprowadzi szkolenie sprzedażowe, a nie wywali nam nasze procesy do góry nogami. Przez co automatycznie oferta wysłana przez tego handlowca trafi w najlepszym przypadku do pliku nice to have.